如果支付方式数据只有结算人员在看，您正在错失销售机会

“支付方式不就是顾客自己随便选的吗？”

没错。在结算页面上点信用卡、Naver Pay还是银行转账，由顾客自己决定。看起来品牌并没有介入的空间。

但这个问题里藏着一个陷阱。支付方式确实是顾客“选择”的，但这种选择并不是随机的。哪类顾客使用哪种支付方式，与其购买目的、购买规模以及复购可能性密切相关。

换句话说，支付方式数据不只是简单的“支付日志”，而是揭示顾客是谁的细分信号。

真正按支付方式拆分数据的品牌，往往会发现以下现象：

• 银行转账顾客的AOV（平均订单金额）是刷卡支付的2倍

• 便捷支付顾客的复购率比普通银行卡高出10个百分点以上

• 虚拟账户支付的取消率是刷卡支付的4倍

• 销售额排名第一的渠道，计入手续费后按利润计算就不再是第一

本文整理了支付方式数据中反复出现的四种模式、针对每种模式可以立即执行的行动，以及如何在Laplace中5分钟内完成查看的方法。

首先，为您的品牌做个自我诊断

以下问题中只要有一个回答是“不知道”，这篇文章就能帮到您。

1. 您品牌中银行转账顾客的AOV比刷卡顾客高还是低？

2. 使用Naver Pay付款的顾客和使用普通银行卡付款的顾客，谁复购更频繁？

3. 上个月因虚拟账户未付款而被自动取消的订单有多少笔，金额是多少？

4. 您是否曾按扣除所有渠道及支付手续费后的实收利润给渠道排过名？

答不上这四个问题，大多数情况下并不是品牌的错，而是渠道后台的结构所致。

在Cafe24、SmartStore、Coupang Wing的后台，按支付方式划分的数据都埋在结算页面里。各渠道的支付方式分类标准不同，需要分别登录每个后台、导出Excel再手动合并。支付方式数据正是那种“很想看，却没有合适办法查看”的数据。

为什么支付方式能成为细分信号

顾客在选择支付方式时，会下意识地权衡以下因素。

这些因素相互叠加，使支付方式成为揭示“这笔订单属于什么性质”的代理指标（proxy）。因此，按支付方式拆分AOV、复购率和取消率，客群的轮廓就会清晰地浮现出来。

可按支付方式查看的维度

Laplace在整合全渠道订单数据的基础上，可以按以下维度拆分支付数据。

关键在于，这些维度可以与渠道、商品、时间段以及顾客指标（复购率、LTV）自由交叉分析。渠道后台只能看到“本渠道按支付方式划分的销售额”，而整合数据则能看到“全渠道合计下，便捷支付顾客的90天复购率”。

模式1. 银行转账 = 大批量订单信号

以下是某家居日用品牌按支付方式划分的数据。

刷卡支付：     AOV 42,000韩元  |  平均购物篮2.1件
银行转账：     AOV 85,000韩元  |  平均购物篮5.8件
虚拟账户：     AOV 72,000韩元  |  平均购物篮4.2件

银行转账的AOV是刷卡的2倍。原因很简单：这是一种不受信用卡额度和即时授权限制、可以支付大额款项的方式，因此礼盒套装、办公室团购、转售性质的大批量采购都集中在银行转账上。

为什么重要

这些顾客实际上更接近B2B客户，但大多数品牌却把他们当作普通B2C顾客一样对待。这相当于在给大批量采购的顾客发“首单立减10%优惠券”短信。

可以立即执行的行动

• 将银行转账 + AOV靠前的顾客单独划为一个细分群体。面向他们展示的不应是优惠券，而是“大批量采购专属咨询”“发票开具说明”“定期订货折扣”。

• 调整客服响应的优先级。银行转账相关咨询中相当一部分是“确认到账”类问题。只需接入自动到账确认的KakaoTalk通知，这部分客服量就会大幅减少。

• 作为判断是否开设B2B渠道的依据。当银行转账大批量订单超过月销售额的一定比例（例如15%）时，就到了考虑单独开设企业专属商城或批发渠道的时候。可以依据数据而不是直觉来判断。

模式2. 便捷支付顾客的复购率更高

普通银行卡：  复购率28%
Naver Pay：   复购率38%
Kakao Pay：   复购率35%

便捷支付顾客的复购率比普通银行卡高出7~10个百分点，这一模式在各个品类中都反复出现。

原因何在

因为支付摩擦（friction）低。无需重新输入卡号，用已绑定的支付方式点几下就能完成付款。“有复购意愿却因为麻烦而流失”的环节本身就消失了。这一效果在低介入度、高频复购的品类（家居日用、食品、美妆消耗品）中尤为明显。

可以立即执行的行动

• 在自营商城的结算页面中把便捷支付放在靠前位置。移动端尤其如此。支付界面的排列顺序本身就会影响复购转化。

• 在首次购买时引导顾客绑定便捷支付。像“使用Naver Pay付款即时返积分”这样的助推，并不是首单折扣，而是降低第二次购买门槛的投资。

• 按支付方式区分复购营销活动。对已绑定便捷支付的顾客发送以商品为主的信息，对未绑定的顾客发送“1分钟完成付款”之类强调便利性的信息，同一场活动的响应率也会有所不同。

注意事项

便捷支付的复购率高，并不能直接断定“便捷支付带来了复购”。也可能是原本复购倾向就强的顾客更愿意绑定便捷支付（反向因果）。但无论哪种解释，是否绑定便捷支付都是预测复购可能性的强信号这一事实不会改变，而降低支付门槛的行动在两种解释下都不会吃亏。

模式3. 销售额排名与利润排名并不相同 — PG手续费

自营商城刷卡支付：    PG手续费率2.5%
便捷支付（Naver Pay）：PG手续费率3.85%
开放市场（Coupang）：  平台佣金率10.8%

同样是10万韩元的销售额，按支付路径不同，实收金额分别为97,500韩元 / 96,150韩元 / 89,200韩元。如果再加上开放市场的广告费和履约费用，差距还会进一步拉大。

为什么重要

大多数品牌按渠道“销售额”来评判业绩。但如果按扣除手续费后的净利润重新排序，销售额第一的渠道按利润跌至第二、三名的情况实际上很常见。不了解这一点，就会反复做出向利润微薄的渠道追加广告费的决策。

可以立即执行的行动

• 每月查看一次渠道×支付方式的净利润表。按“销售额 − PG手续费 − 平台佣金”重新给渠道排名。在Laplace中，只需添加pg_fee维度即可自动完成这一计算。

• 设计引导顾客在自营商城付款的方案。通过自营商城专属积分、免息分期、自营商城独家组合等方式，提高低手续费路径的占比。如果与开放市场的手续费差距达到78个百分点，那么即使在引导至自营商城上投入34%，也依然划算。

• 扩大便捷支付需结合模式2一起判断。便捷支付手续费更高，但复购率也更高。只有从LTV的角度比较“额外承担1.35个百分点的手续费 vs 复购率提升10个百分点”，才能做出准确的判断。而要进行这种比较，就必须有按支付方式划分的复购数据。

模式4. 按支付方式划分的取消率 — 悄然流失的运营成本

刷卡支付：     取消率4.2%
银行转账：     取消率12.8%
虚拟账户：     取消率18.5%

银行转账和虚拟账户的支付结构中，存在“已下单但尚未付款”的状态。因在付款期限内未付款而被自动取消的比例，远远高于刷卡支付。

为什么重要

未付款取消既是销售损失，同时也是运营成本。不会付款的订单会占用库存；如果是即将售罄的商品，还会造成真正想买的顾客买不到的机会成本，甚至引发“我已经付款了，为什么被取消”的客诉。

可以立即执行的行动

• 自动化付款提醒通知。只需在付款期限D-1和当天上午发送KakaoTalk通知，未付款取消率就会显著下降。哪怕取消率只是从18%降到12%，对于虚拟账户订单占比较高的品牌来说，每月也能挽回数百万韩元级别的销售额。

• 对未付款取消订单进行事后再营销。未付款取消的顾客是“已经走到购买前一步的顾客”。在取消后24小时内发送“您订购的商品，要不要在售罄前帮您重新加入购物车？”这样的信息，转化率会高于普通的购物车提醒。

• 区分库存状态。将待付款订单与已确认订单分开管理，避免预占库存扭曲实际可售库存。

总结：模式 → 数据 → 行动

在Laplace中5分钟内完成查看

如果要在渠道后台完成这项分析，需要按渠道导出Excel，手动统一支付方式分类，再与顾客数据关联。而在Laplace中，全渠道数据已经完成整合与标准化，只需添加维度即可。

Step 1. 支付统计页面 → 添加维度 → 选择pay_method或pay_service

Step 2. 并排比较各支付方式的销售额、AOV、购买用户数和复购率 — 先确认是否有与刷卡支付相差2倍以上的指标

Step 3. 添加pg_fee维度 → 找出销售额占比高、手续费率也高的支付路径

Step 4. 将银行转账、虚拟账户的取消率与刷卡支付进行比较 → 若差距较大，先从付款提醒自动化着手

Step 5. 交叉查看便捷支付占比 × 复购率 → 判断是否扩大便捷支付或调整其展示顺序

如果不知道从哪里开始：建议利润压力大的品牌从Step 3（手续费）开始，客服与运营负担重的品牌从Step 4（取消率）开始。这两个领域都能在第一周内产出可执行的行动。

支付方式由顾客选择。但这一选择中蕴含着顾客是谁、会花多少钱、是否会再次光顾的信号。是把这些信号留在结算人员的Excel里，还是把它们用作细分策略和利润管理的素材，取决于品牌自己的选择。

现在就在Laplace支付统计中查看您品牌按支付方式划分的模式吧。回答上面四个自我诊断问题，5分钟就足够了。