「いつか売れるだろう」の値札 — デッドストックの判定と処分の技術
放っておけば損失はゼロ、という思い込みこそが最も高くつきます。このブランドの在庫を分解してみると、わずか7SKUが在庫金額の27.0%を抱え込んでおり、その半分以上が海外に送ったまま売れずに滞留している在庫でした。ところが、よく使われる判定
放っておけば損失はゼロ、という思い込みこそが最も高くつきます。このブランドの在庫を分解してみると、わずか7SKUが在庫金額の27.0%を抱え込んでおり、その半分以上が海外に送ったまま売れずに滞留している在庫でした。ところが、よく使われる判定式（「直近出荷0 AND 消化まで1年以上」）では、その在庫の0.0%しか拾えません。
コマースブランドのサンプルデータ・直近180日の在庫履歴・在庫のある71SKU（表には22SKUを掲載）。各パートには、その数字をLaplaceで確認できる画面と設定もあわせて記載しています。
本レポートの数値は実際の取引データではなく、Laplaceのベンチマーク指標の分布を反映して生成したサンプル値です。特定の顧客企業の実数値ではありませんので、絶対値ではなく傾向を把握する目的でご参照ください。
PART 01 · まず、どの画面を開くか
| メニュー | 画面 | このレポートのどの数字か | 優先度 |
|---|---|---|---|
| 在庫分析 | 在庫状況・回転率 | SKU別の期末在庫・在庫金額・回転率・消化予想期間 | 最優先 |
| データ管理 | 在庫履歴連携 | このレポートが成り立つ前提 — 出荷・期末在庫の履歴 | 最優先 |
| 在庫分析 | ABC分析 | Cグループ × 在庫金額上位 = デッドストック候補リスト | 最優先 |
| 商品分析 | 商品別分析 | 処分実行後の出荷・売上の変化を測定 | 優先度2 |
| 商品分析 | オプション別分析 | オプション拡大が生んだデッドストック — 再発防止 | 優先度2 |
| カスタムダッシュボード | 在庫マップ（回転率 × 在庫金額） | 処分検討ゾーンの可視化 | 優先度2 |
| カスタムアラート | 在庫日数のしきい値アラート | 特定のSKUがしきい値の日数を超えると自動で検知 | 優先度3 |
デッドストックは担当者のいない問題です
PART 02 · まずは自己診断 — 3と4が「いいえ」なら、それが多数派です
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直近90日間で出荷0のSKUの在庫金額の合計を把握していますか？
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総在庫資産のうちデッドストックが占める割合（%）を答えられますか？
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デッドストック処分の意思決定基準（いつ、いくらで、どの方法で）が文書化されていますか？
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過去1年間に、デッドストックを意図的に処分したことがありますか？（自然消化ではなく）
この記事には業界ベンチマークはありません
次に見る画面 — 「売れていない」という感覚だけでは処分の判断はできません。まずは数字で定義します。
PART 03 · 最優先 — 判定式を誤ると何も引っかかりません
ブランドEは韓国のペット用品ブランドです。ハーネス、キャリー、ペットシーツ、給餌器のような実質的に消費期限のない非食品を扱っています。そのため売れなくても物理的には何年でも保管でき、まさにその点がデッドストックを膨らませます。
数字を読む前に
Laplaceで見る場所 — 在庫分析 › 在庫状況・回転率
設定方法
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まず在庫履歴連携を完了させます。出荷数量と期末在庫が日付ごとに蓄積されていないと、消化予想期間は計算できません。
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照会期間は180日にします。90日にすると、四半期単位で売れる商品がデッドストックと誤認されます。
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指標には必ず在庫金額をオンにします。数量だけを見ると、単価の低い消耗品がリストの上位を占めてしまいます。
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並び順は消化予想期間にします — ただし、そのまま使ってはいけません。理由はPART 04で説明します。
| ① 直近出荷0 | ② 消化まで1年以上 | ① AND ②（よく推奨される式） | 実際のデッドストック |
|---|---|---|---|
| 0.0% | 25.9% | 0.0% | 27.0%（7SKU） |
数字の読み方
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「直近出荷0」の軸は、このブランドではほとんど機能しません。引っかかるのは1SKUで、在庫金額では0.0%です。デッドストックがないからではなく、少しずつは売れているからです — 月に数個ずつ出荷されながら、在庫は数千個ある商品こそが本当の問題です。
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2つの軸をANDで組み合わせると0.0%しか残りません。よく推奨される判定式ですが、このブランドにそのまま当てはめると「デッドストックはほとんどない」という結論になってしまいます。
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消化予想期間を単独で見て、はじめて25.9%が浮かび上がります。判定式は他社の公式を借りてくるものではなく、自社の在庫でどの軸が機能するかを確かめて選ぶものです。
次に見る画面 — 軸は決まりました。しかし、その軸で並べ替えたリストをそのまま開くと、会議は迷走します。
PART 04 · 落とし穴 — 消化日数の上位リストはそのまま使えません
上位2SKUは在庫金額0の仮想SKUです
リストを使えるものにする方法
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在庫金額が0の項目をまず除外します。仮想SKUには金額が計上されないため、この1ステップでほとんどが除外されます。
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ノベルティ・副資材カテゴリーを分離します。販売する商品ではないので、処分の対象でもありません。
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シーズン商品にタグを付けて判定から外します。オフシーズンに出荷0なのは正常です — これをしないと、毎年春になるたびに冬物がリストを汚染します。
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残ったリストを在庫金額順に並べ替え直します。消化期間が長いものより、多くのお金が眠っているものが先です。
次に見る画面 — リストがきれいになりました。いよいよ本当のデッドストックが何かを見ていきます。
PART 05 · 仮想SKUを取り除いた本当のデッドストック
| 商品 | 区分 | 在庫金額指数 | 消化予想（日） | 消化予想（年） | 回転率 | 在庫日数（日） |
|---|---|---|---|---|---|---|
| （米国）自動給水器 | 海外滞留在庫 | 1.31 | 45,900 | 125.8 | 0.00 | 45,960 |
| （米国）キャリー M | 海外滞留在庫 | 2.28 | 2,841 | 7.8 | 0.04 | 2,854 |
| （米国）ソフトキャリー L | 海外滞留在庫 | 4.13 | 2,341 | 6.4 | 0.06 | 2,354 |
| （米国）防水マット L | 海外滞留在庫 | 2.24 | 2,203 | 6.0 | 0.06 | 2,216 |
| キャリー L | 国内デッドストック | 9.32 | 607 | 1.7 | 0.20 | 674 |
| キャリー M | 国内デッドストック | 5.65 | 411 | 1.1 | 0.28 | 477 |
| 爪切りセット | 国内デッドストック | 2.10 | 310 | 0.8 | 0.35 | 387 |
在庫金額指数は総在庫金額 = 100。消化予想期間 = 現在庫 ÷ 直近の販売ペース。回転率 = 期間中の出荷 ÷ 平均在庫。
数字の読み方
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7SKUが在庫金額の27.0%を抱え込んでいます。そのうち4SKU（10.0%）は海外に送った在庫です — 現地で売れないまま滞留しています。国内のデッドストックよりも発見が遅れ、処分の選択肢も限られます。
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単品で最大なのは「キャリー L」（9.32%）です。消化まで1.7年、回転率0.20回。「月に何個かは売れているから」と見過ごされやすいゾーンですが、眠っている金額では1位です。
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回転率は正常な商品と桁が違います。正常に回転している商品は0.50〜13.42回ですが、デッドストックは0.00〜0.35回です。0.5回を境界線にすれば、ほとんどが切り分けられます。
在庫マップで見れば、処分の優先順位がひと目で決まります
次に見る画面 — リストができました。ところが会議は毎回「値引きしたら損じゃないですか」で止まります。
PART 06 · 思い込みを壊す — 「原価割れで売れば損」が間違っている理由
処分の議論が止まるポイントはいつも同じです。「原価が1万ウォンなのに8千ウォンで売ったら、1個あたり2千ウォンの損じゃないですか」。
この計算が間違っているのは、原価はすでに出ていったお金（サンクコスト）だからです。処分を決める時点で、原価は戻ってきません。比べるべきは「原価に対する損益」ではなく、「今処分したときに回収できる現金」と「保有し続けたときに出ていくコスト」です。
| 何を計算するか | |
|---|---|
| 処分する場合 | 回収現金 = 処分価格 × 数量 − 処分コスト（配送費・催事手数料など） |
| 保有する場合 | 月間保管費 × 想定保有期間 + 資本の機会費用（眠っている原価 × 期間）+ 価値の下落（時間とともに処分価格そのものが下がる） |
先送りは判断の保留ではなく、60ポイントを支払う判断です
この考え方が定着すると、会議での問いが変わります — 「どれだけ損するの？」→「今いくら回収できて、先送りしたらあといくら出ていくの？」原価1万ウォンの商品を8千ウォンで処分するのは「2千ウォンの損」ではなく、「8千ウォンの回収」です。
次に見る画面 — 処分すると決めました。ではどの順番で処分するかです。
PART 07 · 処分オプションのはしご — マージンを失わない順に
処分＝投げ売りではありません。選択肢は回収率の高いものから順にはしごのように並んでおり、上の段から試しつつ、各段に期限を決めておくことが原則です。期限を決めずに上の段にとどまるのは、判断保留の別名にすぎません。
| 段 | オプション | 回収率 | 適したケース | 期限の例 |
|---|---|---|---|---|
| 1 | 露出・販売方法の見直し — 検索キーワード、商品詳細ページ、チャネル拡大 | 定価 | 商品力はあるのに埋もれているケース（レビューは良いのに流入がないSKU） | 4〜6週間 |
| 2 | バンドル・セットへの組み込み — 売れ筋の本品と組み合わせて客単価アップに活用 | 定価〜小幅な値引き | 主力商品と使用シーンがつながる商品 | 1〜2回のプロモーションサイクル |
| 3 | ノベルティへの転用 — 一定金額以上の購入で進呈 | 原価の一部（間接回収） | 単価が低く数量が多い商品 | なくなるまで。ただし効果を測定 |
| 4 | 特集・アウトレットでの値引き — 明示的な値引き販売 | 処分価格 | 上の段では消化スピードが出ないとき | 2〜4週間単位で値引き幅を段階的に拡大 |
| 5 | B2B一括処分 — 在庫買取業者、クローズドモール、海外向け越境販売 | 原価の一部 | 数量が多く、小売での消化が現実的でないとき | すぐに見積もりを比較 |
| 6 | 寄付・廃棄 | 0（保管費の支出停止 + 税務処理） | 処分コストが回収額を上回る最終段階 | — |
2・3段目（バンドル・ノベルティ）はタダではありません
4段目（値引き）で価格への信頼を守る方法は「隔離」です
再発防止 — デッドストックは倉庫ではなく発注で生まれます
| 発生源 | 何が起きているか | 対策 |
|---|---|---|
| ① 新商品の初回発注 | 「これくらいは売れるだろう」という楽観で決めた初回数量が、最大の供給源です | 初回は保守的に設定し、再発注のリードタイムを短く。発売後最初の4〜8週間の販売ペースを再発注の判断にすぐ反映 |
| ② オプション拡大 | カラーやサイズを増やすたびにSKUが細分化されますが、需要はオプションごとに均等ではありません。人気の2〜3オプションが販売の大半を生み、残りは静かにデッドストックになります | オプション別の販売構成比を確認してから発注。全オプションを同じ数量で発注する慣行を断ち切ることが要です |
| ③ 海外進出時の初回数量 | このブランドのデッドストックの半分以上（10.0ポイント／27.0ポイント）がここから生まれました。現地の需要を知らないまま送った在庫が、戻すこともできずに滞留しています | 海外の初回発注は国内よりさらに保守的に。現地の販売ペースが確認できるまでは補充しない |
実行プラン · 四半期に1回のデッドストックレビュー — 90分で終わります
| 順序 | やること | 完了基準 |
|---|---|---|
| 1（20分） | 在庫分析 › 在庫状況で消化予想期間順に並べ替え。在庫金額0の項目・ノベルティ・シーズン商品を除外 | 使えるデッドストック候補リスト |
| 2（20分） | 候補を在庫金額順に並べ替え直し、各SKUの保有コストを計算 | SKU別「今回収 vs 6か月後に回収」の比較表 |
| 3（30分） | SKUごとにはしごの段と期限を指定。期限のない段の割り当ては禁止 | SKU × 段 × 期限の表（担当者名を含む） |
| 4（20分） | 前四半期に指定した段の結果を確認。消化できたか、期限を過ぎたか、次の段に下げるか | 段の移動の決定・ノベルティ転用分の客単価への効果測定 |
まとめ
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判定式を他社の公式から借りてきてはいけません。「出荷0 AND 消化1年」では在庫金額の0.0%しか拾えず、消化期間を単独で見てはじめて25.9%が浮かび上がりました。
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リストをそのまま開いてはいけません。消化日数の上位2SKUは在庫金額0の仮想SKUでした — 返品処理コードが「消化まで718年」で1位に上がってきます。
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本当のデッドストックは7SKU・在庫金額の27.0%でした。そのうち10.0ポイントが海外に送ったまま滞留している在庫です。
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先送りは判断の保留ではありません。今処分すれば純回収62%、24か月先送りすれば2% — 60ポイントを支払う判断です。
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デッドストックは倉庫ではなく発注で生まれます。新商品の初回発注・オプション拡大・海外進出時の初回数量 — この3か所を塞がなければ、処分は毎四半期繰り返されます。
このレポートを自社データで再現するための最小設定
| 項目 | 値 | 理由 |
|---|---|---|
| 前提条件 | 在庫履歴連携（出荷・期末在庫を日次で） | ないと消化予想期間が計算されない |
| 照会期間 | 180日 | 90日だと四半期単位で売れる商品をデッドストックと誤認 |
| 指標 | 在庫金額・消化予想期間・回転率・在庫日数 | 数量だけを見ると単価の低い消耗品が上位を占める |
| 判定軸 | 自社の在庫で機能する軸をまず確認 | 出荷0の軸が効かないブランドは多い |
| 除外対象 | 在庫金額0・ノベルティ／副資材・シーズン商品 | 除外しないとリスト上位が仮想SKUで汚染される |
| 並び順 | 消化期間で候補を抽出 → 在庫金額順に並べ替え直し | 多くのお金が眠っているものが先 |
| 回転率の境界線 | 0.5回（ブランドごとに調整） | 正常グループとデッドストックグループはおおむねここで分かれる |
よくある質問
Q. デッドストックの判定基準は何ですか？
一般的には「直近90日の出荷0 AND 消化予想1年以上」が推奨されます。ただし、このサンプルではその判定式がほとんど機能しませんでした（0.0%）。少しずつは売れながら在庫が圧倒的に多いSKUこそが本当の問題だったからです。2つの軸をそれぞれ試し、自社の在庫で機能する軸を選んでください。シーズン商品は、どちらの軸でもタグで分離する必要があります。
Q. 原価割れで値引き販売したら損ではないですか？
原価はすでに出ていったお金なので、処分の時点では戻ってきません。比べるべきは「今処分して回収できる現金」と「保有し続けたときにかかる保管費・機会費用・価値の下落」です。原価1万ウォンの商品を8千ウォンで売るのは2千ウォンの損ではなく、8千ウォンの回収です。
Q. デッドストックはノベルティで消化すればいいのでは？
有効な選択肢ですが、タダではありません。ノベルティにも物流費がかかり、ブランドに合わない商品であれば本品の体験まで損ないます。転用が実際に客単価やコンバージョン率を高めたのかを測定しなければ、廃棄の場所を倉庫からお客様の家に移しただけになりかねません。
Q. 海外在庫はどう処理すればよいですか？
最も難しい領域です。このサンプルでも、デッドストックの半分以上が海外滞留在庫でした。戻すための物流費が回収額を上回るケースが多いため、現地での処分（現地アウトレット・B2B・越境販売）が先で、それが難しければ寄付・廃棄で保管費の支出を断つことが次善策です。根本的な対策は、海外の初回数量を国内よりさらに保守的に設定することです。
Q. デッドストックを生まないためにはどうすればよいですか？
発生源はほとんどの場合3つです — 新商品の初回発注、オプション拡大、海外進出時の初回数量。初回を保守的に設定して発売後最初の4〜8週間の販売ペースを再発注の判断にすぐ反映すること、そしてオプション別の販売構成比を確認してから発注することが予防の要です。
本レポートの数値は実際の取引データではなく、Laplaceのベンチマーク指標の分布を反映して生成したサンプル値です。特定の顧客企業の実数値ではありませんので、絶対値ではなく傾向を把握する目的でご参照ください。公開研究の数値は各項目に出典を記載しています。画面名や設定項目名は、リリースによって多少異なる場合があります。