“언젠가 팔리겠지”의 가격표 — 데드스톡 판정과 처분의 기술

가만히 두면 손해가 0이라는 착각이 가장 비쌉니다. 이 브랜드의 재고를 뜯어보니 7종이 재고 금액의 27.0%를 붙잡고 있었고, 그중 절반 이상이 해외로 보냈다가 안 팔린 채 잠긴 재고였습니다. 그런데 흔히 쓰는 판정식(“최근 출고 0 AND 소진 1년 이상”)으로는 그 재고의 0.0%밖에 안 잡힙니다.

커머스 브랜드 예시 데이터 · 최근 180일 재고 이력 · 재고가 있는 SKU 71종(표에는 22종). 각 장마다 라플라스에서 그 숫자를 보는 화면과 설정을 함께 적었습니다.

본 리포트의 수치는 실제 거래 데이터가 아니라, 라플라스 벤치마크 지표의 분포를 반영해 생성한 예시 값입니다. 특정 고객사의 실제 수치가 아니며 절대값이 아닌 경향 파악 목적으로 참고해 주세요.

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PART 01 · 먼저 — 어느 화면을 여는가

데드스톡은 담당자가 없는 문제입니다

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PART 02 · 먼저 자가진단 — 3·4번이 “아니오”면 대부분입니다

1. 최근 90일간 출고가 0인 SKU의 재고 금액 합계를 아는가?

2. 전체 재고자산 중 데드스톡이 차지하는 비중(%)을 말할 수 있는가?

3. 데드스톡 처분 의사결정 기준(언제, 얼마에, 어떤 방식으로)이 문서로 존재하는가?

4. 지난 1년간 데드스톡을 의도적으로 처분한 적이 있는가? (자연 소진 말고)

이 글에는 업계 벤치마크가 없습니다

다음에 볼 화면 — “안 팔린다”는 감으로는 처분 결정을 못 내립니다. 먼저 숫자로 정의합니다.

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PART 03 · 1순위 — 판정식을 잘못 잡으면 아무것도 안 잡힙니다

브랜드 E는 국내 반려동물용품 브랜드입니다. 하네스·이동장·배변패드·급식기처럼 유통기한이 사실상 없는 비식품 품목을 취급합니다. 그래서 안 팔려도 물리적으로는 몇 년이든 쌓아둘 수 있고, 바로 그 점이 데드스톡을 키웁니다.

숫자를 읽기 전에

라플라스에서 보는 곳 — 재고 분석 › 재고 현황 · 회전율

설정하는 법

1. 재고 이력 연동을 먼저 끝냅니다. 출고 수량과 기말 재고가 날짜별로 쌓여 있어야 소진 예상 기간이 계산됩니다.

2. 조회 기간을 180일로 둡니다. 90일로 두면 분기 단위로 팔리는 상품이 데드스톡으로 오인됩니다.

3. 측정값에 재고 금액을 반드시 켭니다. 수량만 보면 단가 낮은 소모품이 목록 상단을 차지합니다.

4. 정렬을 소진 예상 기간으로 둡니다 — 다만 그대로 쓰면 안 됩니다. 이유는 PART 04.

나온 숫자를 읽는 법

• “최근 출고 0” 축은 이 브랜드에서 거의 작동하지 않습니다. 잡히는 SKU가 1종, 재고 금액으로는 0.0%입니다. 데드스톡이 없어서가 아니라, 조금씩은 팔리기 때문입니다 — 한 달에 몇 개씩 나가면서 재고는 수천 개인 상품이 진짜 문제입니다.

• 두 축을 AND 로 묶으면 0.0%만 남습니다. 흔히 권장되는 판정식인데, 이 브랜드에 그대로 쓰면 데드스톡이 거의 없다는 결론이 나옵니다.

• 소진 예상 기간 단독으로 봐야 25.9%가 드러납니다. 판정식은 남의 공식을 가져오는 게 아니라 우리 재고에서 어느 축이 작동하는지 확인하고 고르는 것입니다.

다음에 볼 화면 — 축을 골랐습니다. 그런데 그 축으로 정렬한 목록을 그대로 열면 회의가 산으로 갑니다.

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PART 04 · 함정 — 소진일 상위 목록은 그대로 쓰면 안 됩니다

상위 2종이 재고 금액 0 인 가상 SKU 입니다

목록을 쓸 수 있게 만드는 법

1. 재고 금액이 0 인 항목을 먼저 제외합니다. 가상 SKU 는 금액이 안 잡히므로 이 한 줄로 대부분 걸러집니다.

2. 사은품·부자재 카테고리를 분리합니다. 팔리는 물건이 아니라 처분 대상도 아닙니다.

3. 시즌 상품에 태그를 붙여 판정에서 분리합니다. 비시즌 출고 0 은 정상입니다 — 안 하면 매년 봄마다 겨울 상품이 목록을 오염시킵니다.

4. 남은 목록을 재고 금액 순으로 다시 정렬합니다. 소진 기간이 긴 것보다 돈이 많이 잠긴 것이 먼저입니다.

다음에 볼 화면 — 목록이 깨끗해졌습니다. 이제 진짜 데드스톡이 무엇인지 봅니다.

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PART 05 · 가상 SKU를 걷어낸 진짜 데드스톡

재고 금액 지수는 전체 재고 금액 = 100. 소진 예상 기간 = 현재고 ÷ 최근 판매 속도. 회전율 = 기간 출고 ÷ 평균 재고.

나온 숫자를 읽는 법

• 7종이 재고 금액의 27.0%를 붙잡고 있습니다. 그런데 이 중 4종(10.0%)이 해외로 보낸 재고입니다 — 현지에서 안 팔린 채 그대로 잠겨 있습니다. 국내 데드스톡보다 발견이 늦고 처분 옵션도 좁습니다.

• 단일 최대는 「이동장 L」(9.32%)입니다. 소진 1.7년, 회전율 0.20회. “한 달에 몇 개는 나가니까” 하고 넘어가기 딱 좋은 구간인데, 잠긴 금액으로는 1위입니다.

• 회전율이 정상 상품과 자릿수가 다릅니다. 정상 회전 상품은 0.50–13.42회인데 데드스톡은 0.00–0.35회입니다. 0.5회를 경계선으로 두면 대부분 갈립니다.

재고 지도로 보면 처분 우선순위가 한눈에 정해집니다

다음에 볼 화면 — 목록이 나왔습니다. 그런데 회의는 매번 “할인하면 손해잖아요”에서 멈춥니다.

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PART 06 · 착각 깨기 — “원가 밑으로 팔면 손해”가 틀린 이유

처분 논의가 멈추는 지점은 늘 같습니다. “원가가 1만 원인데 8천 원에 팔면 개당 2천 원 손해잖아요.”

이 계산이 틀린 이유는 원가가 이미 나간 돈(매몰비용)이기 때문입니다. 처분을 결정하는 시점에 원가는 돌아오지 않습니다. 비교해야 할 것은 “원가 대비 손익”이 아니라 “지금 처분했을 때 회수되는 현금”과 “계속 보유했을 때 나가는 비용”입니다.

미루는 것은 결정 유보가 아니라 60%p를 쓰는 결정입니다

이 프레임이 자리 잡으면 회의의 질문이 바뀝니다 — “얼마나 손해 보는 거야?” → “지금 얼마를 회수할 수 있고, 미루면 얼마가 더 나가?” 원가 1만 원 상품을 8천 원에 처분하는 것은 “2천 원 손해”가 아니라 “8천 원 회수”입니다.

다음에 볼 화면 — 처분하기로 했습니다. 그럼 어떤 순서로 처분할지입니다.

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PART 07 · 처분 옵션 사다리 — 마진을 덜 잃는 순서대로

처분이 곧 떨이 판매는 아닙니다. 옵션은 회수율이 높은 것부터 사다리처럼 배열되어 있고, 위 칸부터 시도하되 각 칸에 기한을 정해두는 것이 원칙입니다. 기한 없이 위 칸에 머무는 것은 결정 유보의 다른 이름입니다.

칸 2·3(번들·사은품)은 공짜가 아닙니다

칸 4(할인)에서 가격 신뢰를 지키는 방법은 “격리”입니다

재발 방지 — 데드스톡은 창고가 아니라 발주에서 태어납니다

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실행안 · 분기 1회 데드스톡 리뷰 — 90분이면 끝납니다

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정리

1. 판정식을 남의 공식에서 가져오면 안 됩니다. “출고 0 AND 소진 1년”으로는 재고 금액의 0.0%밖에 안 잡혔고, 소진 기간 단독으로 봐야 25.9%가 드러났습니다.

2. 목록을 그대로 열면 안 됩니다. 소진일 상위 2종이 재고 금액 0 인 가상 SKU 였습니다 — 반품 처리 코드가 “소진 718년”으로 1위에 올라옵니다.

3. 진짜 데드스톡은 7종 · 재고 금액의 27.0%였습니다. 그중 10.0%p가 해외로 보냈다가 잠긴 재고입니다.

4. 미루는 것은 결정 유보가 아닙니다. 지금 처분하면 순회수 62%, 24개월 미루면 2% — 60%p를 쓰는 결정입니다.

5. 데드스톡은 창고가 아니라 발주에서 태어납니다. 신상품 초도 · 옵션 확장 · 해외 진출 초도 물량 — 이 세 곳을 막지 않으면 처분은 매분기 반복됩니다.

이 리포트를 우리 데이터로 재현하는 최소 설정

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자주 묻는 질문

Q. 데드스톡의 판정 기준은 무엇인가요?

흔히 “최근 90일 출고 0 AND 소진 예상 1년 이상”을 권장합니다. 다만 이 표본에서는 그 판정식이 거의 작동하지 않았습니다(0.0%). 조금씩은 팔리면서 재고가 압도적으로 많은 SKU 가 진짜 문제였기 때문입니다. 두 축을 각각 돌려보고 우리 재고에서 작동하는 축을 고르세요. 시즌 상품은 어느 축이든 태그로 분리해야 합니다.

Q. 원가 밑으로 할인 판매하면 손해 아닌가요?

원가는 이미 나간 돈이라 처분 시점에 돌아오지 않습니다. 비교할 것은 “지금 처분해 회수되는 현금”과 “계속 보유할 때 나가는 보관비·기회비용·가치 하락”입니다. 원가 1만 원 상품을 8천 원에 파는 것은 2천 원 손해가 아니라 8천 원 회수입니다.

Q. 데드스톡을 사은품으로 소진하면 되지 않나요?

유효한 옵션이지만 공짜가 아닙니다. 사은품 물류비가 들고, 브랜드와 안 맞는 상품이면 본품 경험까지 해칩니다. 전환이 실제로 객단가나 전환율을 올렸는지 측정하지 않으면 폐기를 창고에서 고객 집으로 옮긴 것에 불과할 수 있습니다.

Q. 해외 재고는 어떻게 처리하나요?

가장 어려운 구간입니다. 이 표본에서도 데드스톡의 절반 이상이 해외 잠긴 재고였습니다. 되돌리는 물류비가 회수액을 넘는 경우가 많아 현지 처분(현지 아울렛·B2B·역직구)이 먼저이고, 그게 안 되면 기부·폐기로 보관비 지출을 끊는 것이 차선입니다. 근본 대응은 해외 초도 물량을 국내보다 더 보수적으로 잡는 것입니다.

Q. 데드스톡이 안 생기게 하려면 어떻게 하나요?

출생지는 대부분 셋입니다 — 신상품 초도 발주, 옵션 확장, 해외 진출 초도 물량. 초도를 보수적으로 잡고 출시 후 첫 4–8주 판매 속도를 재발주 판단에 즉시 반영하는 것, 옵션별 판매 비중을 확인하고 발주하는 것이 예방의 핵심입니다.

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본 리포트의 수치는 실제 거래 데이터가 아니라, 라플라스 벤치마크 지표의 분포를 반영해 생성한 예시 값입니다. 특정 고객사의 실제 수치가 아니며 절대값이 아닌 경향 파악 목적으로 참고해 주세요. 공개 연구 수치는 각 항목에 출처를 표기했습니다. 화면 이름과 설정 항목 이름은 릴리스에 따라 조금 다를 수 있습니다.