원가를 빼면 1위가 바뀝니다 — 그런데 매출총이익까지만 보면 안 바뀝니다
매출 순위와 매출총이익 순위는 사실상 같은 목록이었습니다(순위 상관 0.99). 순위가 뒤집힌 건 공헌이익까지 내려간 다음이었습니다(0.58). 매출 2위 상품이 공헌이익 14개 중 꼴찌였고, 매출 3위가 공헌이익
매출 순위와 매출총이익 순위는 사실상 같은 목록이었습니다(순위 상관 0.99). 순위가 뒤집힌 건 공헌이익까지 내려간 다음이었습니다(0.58). 매출 2위 상품이 공헌이익 14개 중 꼴찌였고, 매출 3위가 공헌이익 1위였습니다. 차이를 만든 건 원가가 아니라 상품에 붙인 광고비였습니다.
공개 연구 데이터 + 커머스 브랜드 예시 데이터 · 12개월 기준 · 주문 약 27만 건 / 구매자 약 13.4만 명 · 매출이 있는 SKU 187개. 각 장마다 라플라스에서 그 숫자를 보는 화면과 설정을 함께 적었습니다.
본 리포트의 수치는 실제 거래 데이터가 아니라, 라플라스 벤치마크 지표의 분포를 반영해 생성한 예시 값입니다. 특정 고객사의 실제 수치가 아니며 절대값이 아닌 경향 파악 목적으로 참고해 주세요.
PART 01 · 먼저 — 어느 화면을 여는가
메뉴 전체를 볼 필요는 없습니다. 이 리포트의 숫자가 나오는 화면만 골랐습니다.
| 메뉴 | 화면 | 이 리포트의 어느 숫자 | 우선 |
|---|---|---|---|
| P & L 분석 | 마진율 / 공헌이익률 | 상품별 공헌이익률, 순위 뒤집힘 | 1순위 |
| 상품 분석 | 상품별 분석 | 매출 순위와 나란히 놓을 상품 목록 | 1순위 |
| 데이터 관리 | 기초 상품 · 원가 등록 | 이 리포트가 성립하는 전제 — 원가 매칭률 | 1순위 |
| 데이터 관리 | 광고 상품 매칭 | 광고비를 상품에 붙이는 규칙 | 1순위 |
| 상품 분석 | 옵션별 분석 | 수량 옵션이 만드는 공헌이익률 차이 | 2순위 |
| P & L 분석 | 채널별 손익 | 채널마다 다른 손익분기 ROAS | 2순위 |
| 광고 분석 | 광고 채널별 · 캠페인별 | 상품별 실제 ROAS | 2순위 |
| 커스텀 대시보드 | 상품 4분면 차트 | 캐시카우 · 숨은 보석 · 정리 대상 구분 | 2순위 |
| P & L 분석 | CAC | 정리 대상을 지우기 전 역할 확인 | 3순위 |
새로 만들어야 하는 건 한 줄뿐입니다
PART 02 · 매출 순위표의 절반은 이익을 거의 안 만든다 — 연구가 확인한 숫자
우리 데이터를 보기 전에 기준선을 먼저 잡습니다. 상품별 수익성 편중은 대규모로 측정되어 있습니다.
| 연구 | 확인된 숫자 |
|---|---|
| Strategy& (PwC), CPG 포트폴리오 분석 | 전체 SKU의 약 28%가 누적 매출총이익의 80%를 만들고, 약 35%의 SKU는 이익 기여가 사실상 0. 하위 50% SKU는 마진의 5% 미만만 만든다 |
| Deloitte Retail Profitability Study | 반품·포장·배송비까지 포함한 풀 코스트 기준으로 이커머스 SKU의 62%가 적자 |
| McKinsey 소매 프로젝트 (Assortment Optimization) | 저수익 SKU를 정리한 소매 기업은 매출의 90–95%를 유지하면서 매출총이익률을 2–4%p 개선 |
| McKinsey “The Power of Pricing” | 가격 1% 개선이 영업이익을 약 8% 개선. 5% 할인을 판매량으로 상쇄하려면 판매량이 18.7% 늘어야 함 |
| Modern Retail, 오트 음료 브랜드 SKU 정리 사례 | SKU 정리로 아시아 지역 마진율 19.2% → 23.4% |
즉 "잘 팔리는 상품 목록"과 "돈을 벌어주는 상품 목록"은 다른 목록입니다. 문제는 대부분의 브랜드가 앞의 목록만 갖고 있다는 것입니다.
여기까지는 남의 숫자입니다
다음에 볼 화면 — 연구는 "SKU마다 이익 기여가 다르다"까지만 말합니다. 그런데 매출 순위표를 어디까지 내려가야 그 차이가 보이는지는 말해주지 않습니다.
PART 03 · 1순위 — 순위는 매출총이익이 아니라 공헌이익에서 뒤집힌다
브랜드 A는 국내 스킨케어 브랜드입니다. 자사몰과 대형 플랫폼, 오픈마켓을 함께 운영하고 세럼·크림·앰플을 취급합니다. 12개월 동안 등록 SKU 199개 중 187개에 매출이 있었습니다.
숫자를 읽기 전에
라플라스에서 보는 곳 — P & L 분석 › 마진율 / 공헌이익률
설정하는 법
-
조회 기간을 12개월로 둡니다 — 시즌 상품 하나가 순위를 흔들지 않게 하기 위해서입니다.
-
차원을 상품으로 둡니다. 옵션으로 두면 수량 옵션이 각각 한 줄이 되어 순위가 잘게 쪼개집니다.
-
측정값에 매출 · 매출총이익 · 공헌이익을 모두 켭니다. 셋 중 하나만 켜면 이 장의 결론이 안 보입니다.
-
환불·클레임을 반영한 순매출 기준인지 확인합니다. 반영 전 매출로 계산하면 반품이 많은 상품이 과대평가됩니다.
| 매출 순위 × 매출총이익 순위 | 매출 순위 × 공헌이익 순위 | 평균 순위 이동 | 전체 공헌이익률 |
|---|---|---|---|
| 0.99 | 0.58 | 0.3 → 3.1계단 | 21.1% (매출총이익률 68.6%) |
| 매출 순위 | 상품 · 채널 | 매출 지수 | 원가% | 수수료% | 배송비% | 광고비% | 매출 총이익% | 공헌 이익% | 공헌이익 순위 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 | 비타민 세럼 · 자사몰 | 100.0 | 31.4 | 6.8 | 6.1 | 43.3 | 68.6 | 12.4 | 3 |
| 2 | 비타민 세럼 4개입 · 자사몰 | 81.6 | 30.2 | 5.4 | 10.8 | 56.7 | 69.8 | -3.1 | 14 |
| 3 | 비타민 세럼 · 대형 플랫폼 | 67.2 | 30.6 | 27.4 | 0.0 | 15.2 | 69.4 | 26.8 | 1 |
| 4 | 수분 크림 · 자사몰 | 63.5 | 38.7 | 2.9 | 5.4 | 33.4 | 61.3 | 19.6 | 2 |
| 5 | 비타민 세럼 라이트 · 오픈마켓 | 45.1 | 31.9 | 19.8 | 1.1 | 36.5 | 68.1 | 10.7 | 10 |
| 6 | 리페어 앰플 · 자사몰 | 42.8 | 25.3 | 4.6 | 6.9 | 40.1 | 74.7 | 23.1 | 4 |
| 7 | 리페어 앰플 라이트 · 오픈마켓 | 40.3 | 24.8 | 20.2 | 2.0 | 32.1 | 75.2 | 20.9 | 6 |
| 8 | 리페어 앰플 · 대형 플랫폼 | 32.6 | 24.5 | 27.9 | 0.0 | 20.2 | 75.5 | 27.4 | 5 |
| 9 | 아이 크림 프로 · 자사몰 | 29.1 | 22.6 | 3.1 | 6.2 | 67.5 | 77.4 | 0.6 | 12 |
| 10 | 아이 크림 · 대형 플랫폼 | 23.7 | 23.2 | 25.6 | 0.0 | 21.9 | 76.8 | 29.3 | 7 |
| 11 | 비타민 세럼 미니 · 대형 플랫폼 | 22.8 | 32.7 | 27.8 | 0.0 | 11.4 | 67.3 | 28.1 | 9 |
| 12 | 수분 크림 · 대형 플랫폼 | 16.9 | 39.1 | 25.4 | 0.0 | 14.8 | 60.9 | 20.7 | 11 |
| 13 | 톤업 크림 기획세트 · 자사몰 | 14.3 | 33.8 | 2.9 | 5.8 | 61.5 | 66.2 | -4.0 | 13 |
| 14 | 비타민 세럼 2개입 · 자사몰 | 14.1 | 31.6 | 5.5 | 6.2 | 8.8 | 68.4 | 47.9 | 8 |
매출 지수는 1위 상품 = 100. 공헌이익률 = 100 − 원가율 − 수수료율 − 배송비율 − 광고비율(부가세 제외 순매출 기준).
나온 숫자를 읽는 법
-
매출총이익 순위는 매출 순위와 같은 목록입니다. 순위 상관 0.99, 평균 이동 0.3계단. 원가율 차이가 순위를 바꿀 만큼 크지 않기 때문입니다 — 이 표에서 원가율은 22.6%–39.1%에 몰려 있습니다. 매출총이익까지만 보고 "우리는 이익 기준으로 보고 있다"고 말하면 사실상 매출을 보고 있는 것입니다.
-
공헌이익에서 처음 뒤집힙니다. 순위 상관 0.58, 평균 이동 3.1계단. 매출 2위 상품이 공헌이익 14위(꼴찌)로, 매출 14위 상품이 공헌이익 8위로 갑니다.
-
뒤집은 건 원가가 아니라 광고비입니다. 광고비가 순매출의 8.8%인 상품과 67.5%인 상품이 같은 표에 있습니다. 원가율의 최대-최소 차이는 16.5%p인데, 광고비율의 차이는 58.7%p입니다.
-
적자 상품이 매출 상위권에 있습니다. 매출 2위와 13위가 공헌이익 마이너스입니다. 매출 순위표만 보면 이 둘은 "잘 되는 상품"입니다.
다음에 볼 화면 — 뒤집힌다는 건 알았습니다. 그런데 100원이 어디로 흘러가서 그렇게 되는지는 아직 안 보입니다.
PART 04 · 매출 100을 뜯어본다 — 매출총이익과 공헌이익은 무엇이 다른가
라플라스에서 보는 곳 — P & L 분석 › 마진율 / 공헌이익률
두 지표의 차이 — 어디까지 빼느냐입니다
나온 숫자를 읽는 법
-
전체로 보면 매출총이익률 68.6%, 공헌이익률 21.1%입니다. 그 사이 47.5%p가 수수료(12.3%)·배송비(3.4%)·광고비(31.8%)로 나갑니다. 가장 큰 단일 비용은 원가가 아니라 광고비입니다.
-
같은 제품인데 채널이 다르면 구조가 반대입니다. 자사몰은 수수료가 얇고 광고비가 두껍고, 대형 플랫폼은 수수료가 두껍고 광고비가 얇습니다. 합쳐진 공헌이익률은 비슷해 보여도 줄일 수 있는 항목이 다릅니다.
-
공헌이익률 0.6%짜리 상품이 매출 9위입니다. 광고비가 67.5%까지 올라가서 매출총이익 77.4%를 거의 전부 먹었습니다. 파는 데는 성공했지만 남은 게 없습니다.
다음에 볼 화면 — 여기까지의 숫자는 표가 정확하다는 전제 위에 있습니다. 실제로는 표 자체가 틀어져 있는 경우가 더 흔합니다.
PART 05 · 함정 — 이 세 가지를 먼저 확인하지 않으면 위 표가 전부 틀립니다
순서를 지켜 주세요. 이 장을 뒤로 미루면 앞 장의 숫자를 그대로 믿게 됩니다.
함정 ① 같은 제품이 여러 상품명으로 쪼개져 있습니다
채널마다 다른 상품명, 수량 옵션(1개입/2개입/4개입), 리뉴얼 전후 표기가 각각 별개의 상품으로 잡힙니다. 브랜드 A에서는 한 제품이 상품명 19개로 나뉘어 있었고, 그 안의 공헌이익률이 -31.4%에서 +72.5%까지 벌어졌습니다. 합쳐서 보면 8.8% — 이 한 줄만 보면 아무 문제가 없어 보입니다.
확인하는 법
-
데이터 관리 › 기초 상품에서 같은 제품이 몇 개의 상품으로 등록되어 있는지 봅니다.
-
제품 축(기초 상품)과 판매 축(채널 상품)을 분리해서 봅니다. 제품 축으로 합치면 제품의 실력이, 판매 축으로 펼치면 파는 방식의 문제가 보입니다.
-
수량 옵션은 상품 분석 › 옵션별 분석에서 따로 봅니다. 2개입·4개입은 보통 광고 없이 팔리는 재구매 물량이라 공헌이익률이 훨씬 높습니다.
함정 ② 광고비를 상품에 안 붙이면 가짜 공헌이익이 나옵니다
광고비를 총액으로만 관리하면 PART 03의 표는 매출총이익 표와 똑같아집니다 — 순위 상관 0.99짜리 표를 공헌이익이라고 부르게 되는 것입니다. 반대로, 배분 규칙을 모른 채 채널별 공헌이익을 보면 정반대 방향으로 틀립니다.
| 채널 | 매출 비중% | 원가% | 수수료% | 배송비% | 광고비% | 공헌이익% | 손익분기 ROAS | 실제 ROAS |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 대형 플랫폼 | 35.2 | 29.8 | 26.4 | 0.2 | 14.0 | 29.6 | 2.29배 | 7.14배 |
| 자사몰 | 34.4 | 31.6 | 3.1 | 6.4 | 41.5 | 17.4 | 1.70배 | 2.41배 |
| 오픈마켓 | 22.6 | 30.1 | 6.7 | 4.2 | 37.8 | 21.2 | 1.69배 | 2.65배 |
| 오프라인·도매 | 4.9 | 47.2 | 0.0 | 1.1 | 0.0 | 51.7 | 1.93배 | 광고 없음 |
| 소형 오픈마켓 | 2.9 | 30.4 | 15.8 | 2.6 | 142.8 | -91.6 | 1.95배 | 0.70배 |
소형 오픈마켓의 −91.6%는 그 채널이 나쁘다는 뜻이 아닙니다
함정 ③ 원가가 안 붙은 상품은 이익이 부풀려집니다
원가가 매칭되지 않은 상품은 원가 0으로 계산되어 매출총이익률 100%로 찍힙니다. 그 상품이 매출 상위권이면 전체 이익률이 통째로 부풀려집니다.
| 점검 항목 | 기준 | 못 넘기면 |
|---|---|---|
| 상품 ↔ 원가 매칭률 | 95% 이상 | 미매칭 상품이 원가 0 → 이익 과대 |
| 광고 ↔ 상품 매칭률 | 95% 이상 | 광고비가 안 붙은 상품이 실제보다 좋아 보임 |
| 판매자 부담 배송비 등록 | 채널별로 등록 | 자사몰·소형 채널의 공헌이익이 과대 |
| 환불·클레임 반영 | 순매출 기준 | 반품 많은 상품이 과대평가 |
완벽할 필요는 없습니다
다음에 볼 화면 — 표가 믿을 만해졌습니다. 이제 상품을 어느 칸에 넣을지 정합니다.
PART 06 · 의사결정 ① 포트폴리오 재편 — 4분면
라플라스에서 보는 곳 — 커스텀 대시보드 › 상품 4분면 차트
| 사분면 | 이 표본에서 | 무엇을 하는가 |
|---|---|---|
| 캐시카우 (고매출 · 고마진) | 3개 · 매출 25.3% · 공헌이익 38.0% | 유지·강화. 재고 결품이 가장 뼈아픈 그룹입니다. 광고를 줄여도 되는지 테스트할 그룹이기도 합니다 |
| 볼륨 히어로 (고매출 · 저마진) | 4개 · 매출 48.9% · 공헌이익 28.4% | 매출의 절반을 만들면서 이익 기여는 그보다 작습니다. 가격·원가·수수료 구조 개선 검토. 트래픽 견인 역할이면 유지 |
| 숨은 보석 (저매출 · 고마진) | 5개 · 매출 18.5% · 공헌이익 34.0% | 광고 예산 증액 1순위. 매출의 1/5로 이익의 1/3을 만듭니다 |
| 정리 대상 (저매출 · 저마진) | 2개 · 매출 7.3% · 공헌이익 −0.4% | SKU 정리 후보. 다만 지우기 전에 역할부터 확인하세요 — 아래 콜아웃 |
공헌이익률이 낮다고 전부 정리하면 안 됩니다
다음에 볼 화면 — 어느 상품에 광고를 더 넣을지 정했습니다. 그런데 얼마나 넣어도 되는지는 아직 모릅니다.
PART 07 · 의사결정 ② 광고 예산 — 손익분기 ROAS는 상품마다 다릅니다
라플라스에서 보는 곳 — 광고 분석 › 광고 채널별 · 캠페인별
손익분기 ROAS = 100 ÷ (100 − 원가율 − 수수료율 − 배송비율)
| 상품별 손익분기 ROAS 범위 | 전체 평균 손익분기 ROAS | 채널별 손익분기 ROAS |
|---|---|---|
| 1.47–2.82배 | 1.89배 | 1.70–2.29배 (자사몰 ~ 대형 플랫폼) |
나온 숫자를 읽는 법
-
"전 상품 ROAS 3배" 같은 일괄 기준은 틀립니다. 이 표본에서 기준선은 1.47배에서 2.82배까지 벌어집니다. 하나의 목표를 주면 어떤 상품은 흑자인데 광고를 끊고, 어떤 상품은 적자인데 계속 태웁니다.
-
채널에도 같은 기준을 주면 안 됩니다. 자사몰 1.70배, 대형 플랫폼 2.29배 — 수수료 구조가 다르기 때문입니다. 모든 채널에 같은 ROAS 목표를 주는 것이 가장 흔한 실수입니다.
-
ROAS 대신 공헌이익으로 보면 순서가 조금 바뀝니다. 다만 이 브랜드처럼 원가율이 좁은 구간에 몰려 있으면 두 순서가 크게 다르지 않습니다. 원가율 편차가 큰 브랜드일수록 ROAS와 실제 이익의 순서가 크게 갈립니다.
다음에 볼 화면 — 광고 예산을 정했습니다. 남은 레버는 할인입니다.
PART 08 · 의사결정 ③ 할인 한도 — 상한선은 공헌이익률입니다
"전 상품 20% 할인" 같은 일괄 할인은 마진이 얇은 상품을 적자로 밀어 넣습니다. 상품별 공헌이익률이 있어야 상품별 할인 한도를 정할 수 있습니다.
| 공헌이익률 | 이 표본의 예 | 할인 한도 | 20% 일괄 할인을 걸면 |
|---|---|---|---|
| 45% 이상 | 비타민 세럼 2개입 (47.9%) | 여유 있음 | 할인 후에도 27.9% 남음 |
| 25–30% | 아이 크림 · 대형 플랫폼 (29.3%) | 최대 25% | 할인 후 9.3% — 얇지만 흑자 |
| 10–20% | 비타민 세럼 · 자사몰 (12.4%) | 최대 10% | −7.6% 적자 |
| 0% 이하 | 비타민 세럼 4개입 (−3.1%) | 할인 불가 | 할인 전부터 적자 |
할인은 생각보다 훨씬 비싼 도구입니다
PART 09 · 의사결정 ④ SKU 정리 — 매출을 지키면서 이익률을 올린다
라플라스에서 보는 곳 — P & L 분석 › 마진율 / 공헌이익률
| 공헌이익 80%를 만드는 SKU | 공헌이익이 마이너스인 SKU | 그 SKU들의 매출 비중 | 매출 하위 50% SKU의 매출 / 공헌이익 |
|---|---|---|---|
| 21개 (11.2%) | 34개 (18.2%) | 17.6% | 0.9% / 0.5% |
나온 숫자를 읽는 법
-
21개 SKU가 공헌이익의 80%를 만듭니다 — 매출이 있는 SKU의 11.2%입니다. Strategy&의 28%보다 더 편중되어 있습니다.
-
누적 곡선이 100%를 넘었다가 87.4%로 내려옵니다. 뒤쪽 SKU들이 앞에서 번 이익을 12.6% 도로 깎는다는 뜻입니다. 매출 순위표에서는 절대 안 보이는 모양입니다.
-
적자 SKU 34개를 정리하면 공헌이익률이 21.1% → 29.3%(+8.2%p), 매출은 82.4%를 유지합니다. McKinsey가 관찰한 "매출 90–95% 유지, 마진 2–4%p 개선"보다 큰 폭인데, 매출 비중이 큰 적자 상품이 섞여 있기 때문입니다.
-
매출 하위 50% SKU는 매출의 0.9%, 공헌이익의 0.5%만 만듭니다. 정리 판단이 쉬운 구간이지만, 여기서 아낄 수 있는 건 이익이 아니라 운영 비용과 재고, 그리고 담당자의 시간입니다.
4주 실행안
| 주차 | 하는 일 | 완료 기준 |
|---|---|---|
| W1 | 데이터를 채웁니다 — 아직 분석하지 마세요. 데이터 관리 › 기초 상품 · 원가 등록에서 원가 매칭, 광고 상품 매칭에서 광고 매칭, 판매자 부담 배송비 등록 | 원가 매칭률 95%+ · 광고 매칭률 95%+ |
| W2 | P & L 분석 › 마진율 / 공헌이익률에서 상품별 표를 뽑아 매출 순위와 공헌이익 순위를 나란히 놓습니다. 순위 차이가 큰 상품에 표시 | 순위가 3계단 이상 움직인 상품 목록 |
| W3 | 4분면을 만듭니다. 정리 대상 후보에 대해 P & L 분석 › CAC와 전략 설계 › 크로스 셀링으로 역할을 확인 | 캐시카우 · 숨은 보석 · 정리 대상 확정 목록 |
| W4 | 상품별 손익분기 ROAS와 할인 한도를 계산해 광고 계정과 프로모션 캘린더에 반영. 분기마다 갱신 | 상품별 ROAS 목표표 · 할인 한도표 |
정리
-
매출총이익까지만 보면 순위는 안 바뀝니다. 매출 순위와의 상관이 0.99 — 사실상 같은 목록입니다.
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공헌이익에서 뒤집힙니다. 상관 0.58, 평균 3.1계단 이동. 매출 2위가 공헌이익 꼴찌였습니다.
-
뒤집는 건 원가가 아니라 광고비입니다. 원가율 차이는 최대 16.5%p인데 광고비율 차이는 58.7%p입니다.
-
표를 믿기 전에 셋을 확인하세요. 상품명 파편화(한 제품이 19개), 광고비 배분 규칙, 원가 매칭률 95%.
-
적자 SKU 34개를 정리하면 매출 82.4%를 지키면서 이익률이 +8.2%p 오릅니다. 단, 지우기 전에 역할부터 확인하세요.
이 리포트를 우리 데이터로 재현하는 최소 설정
| 항목 | 값 | 왜 |
|---|---|---|
| 조회 기간 | 12개월 | 시즌 상품 하나가 순위를 흔들지 않게 |
| 분석 차원 | 상품 (옵션 아님) | 옵션으로 두면 수량 옵션이 각각 한 줄이 되어 순위가 쪼개짐 |
| 매출 기준 | 환불·클레임 반영 순매출, 부가세 제외 | 반영 전 매출은 반품 많은 상품을 과대평가 |
| 측정값 | 매출 · 매출총이익 · 공헌이익 동시에 | 셋을 나란히 놓아야 뒤집힘이 보임 |
| 공헌이익 정의 | 순매출 − 원가 − 수수료 − 배송비 − 광고비 | 고정비는 넣지 않음 |
| 4분면 경계 | 매출 지수 35 · 공헌이익률 20% | 브랜드마다 다르게 잡아도 됨. 중앙값도 무난 |
| 손익분기 ROAS | 100 ÷ (100 − 원가율 − 수수료율 − 배송비율) | 상품별 · 채널별로 각각 계산 |
자주 묻는 질문
Q. 공헌이익과 매출총이익은 뭐가 다른가요?
매출총이익은 매출에서 상품 원가만 뺀 것이고, 공헌이익은 수수료·배송비·광고비 같은 변동비까지 뺀 것입니다. 이 표본에서는 매출총이익률 68.6%와 공헌이익률 21.1% 사이에 47.5%p가 있었고, 순위가 뒤집힌 건 그 구간에서였습니다.
Q. 공헌이익률이 낮은 상품은 전부 정리해야 하나요?
아니요. 정리 전에 역할을 확인해야 합니다 — 신규 고객을 데려오는 진입 상품이거나 함께 담기는 교차구매 유발 상품이라면, 그 상품의 공헌이익이 낮아도 데려온 고객의 후속 구매까지 포함해 평가해야 합니다. 역할이 없는 저매출·저마진 상품이 진짜 정리 대상입니다.
Q. 원가 데이터가 정리되어 있지 않으면 시작을 못 하나요?
완벽할 필요 없습니다. 상품군별 평균 원가율로 시작해도 매출 순위와 이익 순위의 격차는 충분히 드러납니다. 격차가 큰 상품부터 실제 원가를 채워 넣는 방식이 현실적입니다.
Q. 채널별 공헌이익률이 마이너스로 나오는 채널이 있습니다. 철수해야 하나요?
비율만 보고 판단하지 마세요. 매출이 작은 채널은 광고비 배분 방식 때문에 비율이 쉽게 폭발합니다(PART 05 함정 ②). 금액으로 얼마인지, 그리고 그 광고비가 어떤 규칙으로 그 채널에 붙었는지를 먼저 확인하세요.
Q. ROAS 목표는 몇 배로 잡아야 하나요?
하나로 잡을 수 없습니다. 상품마다, 채널마다 손익분기 ROAS가 다릅니다 — 이 표본에서는 상품 1.47–2.82배, 채널 1.70–2.29배였습니다. 직접 계산해서 상품별·채널별로 주세요.
참고 자료: Strategy& (PwC) "Unlocking Hidden Value in Product Portfolios" · Deloitte Retail Profitability Study · McKinsey "The Power of Pricing" · McKinsey Assortment Optimization · Modern Retail, 오트 음료 브랜드 SKU 정리 사례
본 리포트의 수치는 실제 거래 데이터가 아니라, 라플라스 벤치마크 지표의 분포를 반영해 생성한 예시 값입니다. 특정 고객사의 실제 수치가 아니며 절대값이 아닌 경향 파악 목적으로 참고해 주세요. 공개 연구 수치는 각 항목에 출처를 표기했습니다. 화면 이름과 설정 항목 이름은 릴리스에 따라 조금 다를 수 있습니다.