고객 1명이 평생 얼마를 쓸까 — 코호트 LTR로 CAC 회수 기간 계산하기

"광고비를 얼마까지 써도 되나요?"

이 질문에 정확히 답하려면, 고객 1명이 우리 브랜드에서 평생 얼마를 쓰는지 알아야 합니다. 이걸 LTV(Lifetime Value)라고 부르는데, 대부분의 브랜드는 "대략 3만원쯤?"이라는 감으로 운영합니다.

감이 아닌 데이터로 보는 방법이 있습니다. 라플라스의 코호트 LTR(Lifetime Revenue) 기능입니다.

LTR이 뭔가요?

LTR은 특정 시점에 첫 구매한 고객 그룹(코호트)이 시간이 지나면서 누적으로 얼마를 썼는지 추적하는 지표입니다.

예를 들어:

1월 코호트 (1월에 첫 구매한 200명):
  첫 구매 시점: 인당 평균 32,000원
  +1개월 누적: 인당 평균 41,000원
  +3개월 누적: 인당 평균 58,000원
  +6개월 누적: 인당 평균 72,000원
  +12개월 누적: 인당 평균 85,000원

이 숫자가 코호트 LTR입니다. "1월에 첫 구매한 고객은 1년 동안 인당 85,000원을 썼다"는 뜻입니다.

코호트 재구매율과 뭐가 다른가요?

코호트 분석에서 재구매율은 "다시 사는 사람이 몇 퍼센트인가"를 보여줍니다. LTR은 "다시 사면서 얼마를 쓰는가"를 보여줍니다.

재구매율이 높아도 객단가가 낮으면 LTR은 낮을 수 있습니다. 반대로 재구매율이 보통이어도 객단가가 높으면 LTR은 충분할 수 있습니다. 둘 다 봐야 정확한 그림이 나옵니다.

LTR로 할 수 있는 3가지 의사결정

1. CAC(고객획득비용) 한도 설정

"고객 1명 데려오는 데 얼마까지 써도 되나요?"

LTR이 85,000원이고 마진율이 40%라면, 고객 1명의 생애 이익은 34,000원입니다. CAC가 이 이하여야 수익성이 확보됩니다.

CAC 한도 = LTR × 마진율
         = 85,000 × 40%
         = 34,000원

현재 CPA가 25,000원이면 안전. 45,000원이면 적자. 이 판단이 LTR 없이는 불가능합니다.

2. CAC 회수 기간 파악

"광고비를 쓰면 몇 개월 만에 본전인가?"

LTR 곡선을 보면 누적 매출이 시간에 따라 올라갑니다. CAC를 넘는 시점이 회수 시점입니다.

1월 코호트 LTR 곡선:
  첫 구매: 32,000원 (마진 12,800원)
  +1개월:  41,000원 (마진 16,400원)
  +3개월:  58,000원 (마진 23,200원) ← CPA 25,000원이면 여기서 회수
  +6개월:  72,000원 (마진 28,800원)

"3개월이면 본전"이라는 걸 데이터로 확인할 수 있습니다. 이게 투자 판단의 기초입니다.

3. 코호트별 고객 품질 비교

"어떤 시기에 들어온 고객이 더 많이 쓰나?"

1월 코호트 6개월 LTR: 72,000원
3월 코호트 6개월 LTR: 95,000원  ← 3월 유입 고객이 더 고가치
5월 코호트 6개월 LTR: 61,000원

3월에 뭘 했는지 되돌아보면 — 그때의 광고 채널, 프로모션, 유입 소재가 고가치 고객을 데려왔다는 의미입니다. 그 전략을 반복하면 됩니다.

LTR이 정체되는 시점을 찾아라

LTR 곡선은 영원히 올라가지 않습니다. 어느 시점부터 기울기가 거의 0에 가까워집니다. 이 정체 시점이 중요합니다.

+1개월: 41,000원 (증가 +9,000)
+3개월: 58,000원 (증가 +17,000)
+6개월: 72,000원 (증가 +14,000)
+9개월: 80,000원 (증가 +8,000)
+12개월: 85,000원 (증가 +5,000) ← 정체 시작
+18개월: 87,000원 (증가 +2,000) ← 거의 정체

이 경우 12개월이 LTR 천장입니다. 12개월 넘게 붙잡으려고 비용을 쓰는 건 비효율적이라는 의미입니다.

반대로 정체가 빠르면(3개월 만에 정체) 재구매 주기에 문제가 있다는 신호입니다. 리텐션 캠페인 타이밍을 정체 직전에 넣어야 합니다.

놓치기 쉬운 이유

대부분의 브랜드가 코호트 분석에서 재구매율 탭만 보고 LTR 탭은 확인하지 않습니다.

재구매율은 직관적입니다. "30%가 다시 샀다" — 이해하기 쉽습니다. 하지만 "다시 산 사람이 얼마를 썼는가"는 한 단계 더 들어가야 하는 분석이라, 자연스럽게 건너뛰게 됩니다.

라플라스 코호트 분석에서 재구매율 옆의 LTR 탭을 한 번만 눌러보세요. 같은 코호트에서 완전히 다른 차원의 인사이트가 보입니다.

LTR 분석, 이렇게 시작하세요

Step 1. 라플라스 대시보드 > 코호트 분석 > LTR 탭 선택

Step 2. 최근 6~12개월 코호트의 LTR 곡선 확인

Step 3. LTR이 정체되는 시점 파악 — 이게 "고객 생애"의 실질적 끝

Step 4. 정체 시점의 LTR × 마진율 = CAC 한도 계산

Step 5. 현재 CPA와 비교 — 수익 구간인지 적자 구간인지 판단

정리

"광고비를 얼마까지 써도 되나요?"에 대한 답은 감이 아니라 LTR 안에 있습니다.

라플라스 애널리틱스의 코호트 LTR로 우리 고객의 생애 매출을 확인해보세요.