순익(Bottom line)을 넘어서: 더 강력한 FBA 브랜드가 되기 위한 4가지 비법

‘순익(Bottom line)을 넘어서: 더 강력한 FBA 브랜드가 되기 위한 4가지 비법’

1. 마진이 높은 상품에 집중하자
그동안 마진율(%)만을 고려해오셨다면, 이제 마진 자체에 집중할 필요가 있습니다. 여러분의 목표는 가장 마진이 높은 상품의 전환율(Conversion rate) 및 제품 판매 속도(Sales velocity)를 개선하는 것이어야 합니다.
한 FBA 브랜드가 와인 마니아를 위한 제품을 판매하는 경우를 생각해볼까요? 50%의 마진율을 갖고 있는 만원짜리 와인 오프너로 얻는 절대적인 마진은 5천원이므로 2만원의 마진을 가져다주는 마진율 40%의 5만원짜리의 와인 디켄터보다 가치가 낮습니다.

1. 키워드 전환점유율(conversion share)을 개선하자
전환 점유율이란 특정 키워드를 검색한 후 여러분의 제품을 구매한 고객수/동일 키워드를 검색한 후 어떠한 제품이든 구매한 고객수입니다.
당연히 전환 점유율이 높을 수록 좋습니다. 여러분의 제품과 관련된 키워드에 대한 파이를 점점 많이 차지하고 있다는 뜻이니까요.
전환점유율을 개선하는 것은 리스팅 사본에 키워드를 추가하는 것만큼 간단한 작업이 될 수 있습니다. 리스팅 요소 중에서도 제목 설정이 가장 중요한데요. 키워드 최적화를 거친후 최대한 간결하게, 그리고 아마존의 가이드라인에 맞게 설정해야 합니다. 키워드 퍼포먼스를 개선하기 위해서는 FBA 브랜드 애널리틱스 모듈의 한 부분인 아마존 Search Terms 보고서를 주의 깊게 살펴보아야합니다. 이 보고서는 여러분의 카테고리 및 FBA 사업에 엄청난 인사이트를 가져다줄 수 있는 황금광산이라 해도 과언이 아닙니다.
 

2. 모든 방법을 동원해서 FBA 브랜드 리스팅을 최적화하자
잠재고객은 어떻게 검색을 하고 구매를 하게 되는지 이들의 입장에서 한 번 생각해볼까요?  여러분의 FBA 브랜드 상품 리스팅은 빨리 읽혀야하고 모바일 기기에서 보고 구매하는데 최적화가 되어있어야 하겠죠. 여러분의 주요 리스팅 사진들 중 어떤 이미지들이 가장 좋은 퍼포먼스를 내는지  Pickfu 와 같은 툴을 사용해서 실험해볼 필요가 있습니다.
영상도 적극적으로 활용하세요! 많은 분들이 영상은 너무 어렵고 복잡하다는 이유로 리스팅에 활용하지 않습니다. 수백, 수천만원을 들여서 유명한 연예인을 섭외해서 아주 전문적인 마케팅 영상을 만들었다고 가정해볼까요? 이렇게 비싼 영상을 만들었음에도 아이폰으로 만든 20분짜리 영상보다 전환율이 낮을 수도 있습니다. 여기서 배울 수 있는 것이 뭘까요? 성공적인 퍼포먼스를 위해서는 대단한 무엇인가를 제작할 필요가 없다는 것입니다. 고객들에게 그 의미가 잘 전달되기만 하면 되는 것이라는 뜻이죠.
 

3. FBA 브랜드의 리뷰 증가 속도를 높이자
여러분도 잘 알고 계시다시피, 아마존 커머스 사업에서 상품평은 아무리 강조해도 지나치지 않을만큼 중요한 요소입니다. 유사한 상품 여러 개를 보게 되면 고객들은 대부분 가장 좋은 리뷰들을 받은 상품을 선택하게 됩니다.양질의 리뷰는 양질의 제품에서 시작되는 것은 분명합니다. 하지만 그 다음 단계로 더 높은 별점을 받기 위해서는 노력이 조금 더 필요합니다.
여러분들의 상품이 가장 좋은 리뷰를 받기를 원하는 건 당연한 심리입니다. 여러분의 제품과 경쟁사 제품 사이에 엄청난 별점 차이가 있으면 좋겠죠. 이 좋은 리뷰를 늘리기 위해서는 매출 규모를 키워야합니다. 매출 규모를 키우기 위해서는 일시적인 가격 인하를 통해 손실을 보고 판매를 하거나, Amazon Deals를 사용하거나, 트래픽 증가를 위해 광고 지출을 증가시키는 방법 등을 고려해볼 수 있습니다.