라플라스 코호트 분석 > 고객생애가치(LTV) 차트를 활용하시면 원가가 반영된 실제 LTV를 가장 정확하게 계산하실 수 있습니다.
- 코호트 분석 > 재구매율 / LTV 차트에 진입합니다.
- 집계 단위 = 월별, 조회 기간 = 13개월 혹은 25개월로 입력합니다. (현재의 월은 마감이 될때까지 미집계 영역이기 때문)
- 데이터 소스 = 기초 상품 주문 데이터를 선택합니다.
- 차트에서 고객생애가치(LTV)를 선택합니다.
- 라플라스에 입력한 기초 상품 원가 데이터를 기반으로 마진 측정이 가능하므로 실제 고객생애가치(LTV)를 자동으로 측정할 수 있습니다.
첫 구매의 월 코호트별로 기간이 지남에 따라 고객생애가치(LTV)를 계산합니다.
고객생애가치(LTV) = 누적 마진 / 첫 구매 유저수로 계산하며 고객 1명이 첫 결제한 이후 이탈할 때까지 만들어내는 1인 당 누적 마진을 알 수 있습니다.
(고객생애수익(LTR) = 누적 결제금액 / 첫 구매 유저수로 계산하며 고객 1명이 첫 결제한 이후 이탈할 때까지 만들어내는 1인 당 누적 수익(매출)을 알 수 있습니다. 원가는 고려하지 않은 지표입니다.)
- 고객생애가치(LTV) 가 꺾이는 시점 파악
[차액] 버튼을 누르면 고객생애가치가 감소하는 시점을 파악할 수 있습니다. 위 예시 기준으로는 M+12입니다.
- 대표 고객생애가치(LTV)
- 해당 법인에서는 고객의 첫 결제를 유도하면 1인당 누적 마진을 76,769만큼 만들어낼 수 있음을 알 수 있습니다.
- 해당 법인에서의 고객들은 M+11까지는 고객 1인당 누적 마진이 지속적으로 늘어나지만 M+12 시점부터감소했다는 것을 알 수 있습니다.
고객생애가치가 꺾이기 시작하는 직전 구간의 고객생애가치를 ‘대표 고객생애가치’로 산정합니다. 위 예시에서는 M+11 고객생애가치(LTV) = 76,769임을 알 수 있습니다.
M+12 고객생애가치, M+24 고객생애가치로 대표 고객생애가치를 산정하고 싶을 경우 해당 시점의 고객생애가치 값을 확인하기만 하면 됩니다.
- 매출 성장을 지속적으로 발생시키려면 LTV > 3 x CAC 을 만들어야합니다.
76,769 > 3 x CAC 여야하며 따라서 CAC < 25,589 가 되도록 전략을 설계해야 합니다.
- LTV / CAC 별 의사결정
- LTV / CAC 가 3 초과라면 → 첫 결제가 효율적인 누적 마진으로 이어지고 있는 상태이기 때문에 노출처를 신규로 확보하고 광고비 집행 금액을 늘립니다.
- LTV / CAC 가 3 미만이라면 → 첫 결제가 누적 마진으로 잘 이어지고 있지 않는 상태이기 때문에 제품 개선, CRM 메시지를 통한 재구매 마케팅, 리타겟팅 마케팅을 시도해야 합니다.
